2006 파워젠유럽 전시회

(Power-Gen Europe 2006)

참가단 파견결과 보고서

2006. 06

전시기간	‘06. 05. 30 ～ 06. 01 (3일간)
전시장소	Koelnmesse, Germany
주 관	한국전기산업진흥회 한국중부발전(주)
참가자	이진형 과장 / 문성철 주임

1. 참가배경 및 목적

가. 참가배경

□ 발전산업의 과열되는 내수시장 경쟁 해소를 위해 보다 확대된 해외시장 확보를 위한 업계 욕구충족의 기회 제공

□ 진흥회의 업무영역 확대와 한전발전그룹사와의 유대강화를 도모하고 발전분야 제조업체의 회원사 가입 유도

□ 발전분야의 수출지역 다변화 및 수출산업화 전환을 위해 중부발전과 공동주관으로 참가

나. 참가목적

□ 한국의 발전기자재 우수성 홍보 및 시장개척

□ 바이어 상담을 통한 발전기자재 수출 유력품목 발굴

□ 발전그룹사 해외마케팅사업 업무지원을 통한 유대강화

□ 2006 서울국제종합전기기기전 홍보

2. 전시회 개요

□ 명칭 : Power-Gen Europe 2006

□ 기간 : 2006. 5. 30 ~ 6. 1 (3일간)

□ 개최지역 : Koeln, Germany

□ 장소 : Koelnmesse

□ 주최 : PennWell Co.

□ 전시품목 : 발전설비, 신재생 발전기자재 등

□ 전시면적 : 30,000㎡(Hall 6)

□ 개최주기 : 매년(개최지역 순회)

3. 한국발전홍보관 운영 개요

가. 홍보관 개요

□ 파견기간 : 2006. 5. 28 ~ 6. 3 (6박7일)

□ 주최 : 한국중부발전(주)

□ 주관 : 한국전기산업진흥회

□ 참가규모 : 6개사 60㎡

□ 참가업체 : 중부발전 및 협력중소기업 5개사, 진흥회

나. 주요 일정

□ 업무협의회 및 참가업체 설명회 : 2006. 4. 27

□ 전시품 집하 : 2006. 5. 12 (발송 5.16)

□ 전시품 설치 : 2006. 5. 29

□ 전시회 참가 및 상담 : 2006. 5. 30 ~ 6. 1

□ 전시품 철거 및 현지 시장조사 : 2006. 6. 2

□ 서울 도착 및 해산 : 2006. 6. 3

다. 파견성과

□ 한국관 내방객 : 3,000명 추정

- 상담 바이어 : 350명

□ 상담 및 계약실적

(단위: USD천불, 건수)

현장상담액	현장계약액	대리점계약	계약가능액
15,000	750	15	5,500

* 계약가능액은 향후 계약추진 가능금액임

라. 참가업체 및 전시품목

연번	업체명	직위	성명	전시품목	비고
1	(주)아이테크넷	대표	김영돈	발전설비교육용 S/W
2	(주)나노	차장	정영민	Nox 저감 촉매, 필터
3	한국코트렐(주)	차장	김창한	미세먼지 집진설비
4	(주)대양롤랜트	과장	이대금	산업용 롤러
5	(주)세운T&S	이사	천자우	산업용 보온재
		부장	최찬우
		기사	황지영
6	한국중부발전(주)	부장	정승교	한국발전산업 홍보
		과장	박영조
7	한국전기산업 진흥회	과장	이진형	한국전기산업 및 SIEF 홍보
		주임	문성철
	7개 업체	-	11명	-

※ 두산중공업 개별참가

4. 전시회 주요현황

가. Power-Gen Europe 2006 개최결과

□ 참가업체 : 450개사

□ 관람객 : 85개국 10,000명(잠정)

□ 국가관 참가 현황 :

- 한국, 영국, 미국, 폴란드, 네덜란드 등

※ 전년도 개최실적

o 참가업체 : 439개사

o 관람객 : 92개국 9,997명

나. 전시회 특징

□ 발전분야 특화전시회인 Power-Gen series로 대륙별로 국가를 순회하며 개최함(Power-Gen Europe 2007 ; 스페인 마드리드)

□ Conference에 대한 비중이 높아 전시기간중 200여개 과제가 6개주제로 진행되었음

□ 전시기간중 발생하는 각종 행사에 후원사를 지정하여 진행

- 출입증(GE), 기념가방(Siemens), 개막연회(Waukesha) 등

□ 전시기간중 "Exhibitor Lounge"를 운영하면서 전시자에게 식음료 및 휴게 공간 제공

□ Conference와는 별도로 전시장 내에 일정 공간을 마련하여 신재생에너지 및 환경에너지 등 핫이슈 관련 주제 발표회 진행

다. 주요행사

□ 개막식 Opening Keynote Ceremony

- 일시 : 2006. 5. 30(화) 09:00 - 11:00

- 장소 : Congress Centre

- 주요 연사 : 독일 에너지경제부 장관, Siemens AG 부사장, EnBW Kraftwerke AG 회장, GE Energy 사장

□ 개막연회 Opening Reception

- 일시 : 2006. 5. 30(화) 16:30 - 18:30

- 장소 : 전시장 Waukesha 전시관, J6

- 전시자 및 관람객을 대상으로 전시업체인 Waukesha에서 행사를 주최

□ 국제교류연회 Int'l Networking Reception

- 일시 : 2006. 5. 31(수) 17:00 - 19:00

- 장소 : 전시장 Delegate restaurant

- 전시자 및 관람객에게 식사 및 음료제공과 함께 음악밴드를 초청하여 축제분위기를 조성함으로써 자연스러운 교제기회를 제공

□ 컨퍼런스 진행

- 일시 : 2006. 5. 30(화) ~ 6. 1(목)

- 장소 : Congress Centre

- 주제별 6개 Track으로 분류하여 200여개의 과제 발표

라. 전시회 동정

□ 환경친화적 에너지분야와 재생에너지분야에 관련된 다양한 제품의 신규 출품이 많았음

□ 특이사항으로 참가업체간 상호 방문교류를 통해 정보교환 및 무역상담이 활발하였음

□ 제품전시 보다는 인적교류에 많은 비중을 두는 경향으로  "시각적인 전시“에서 “생각하는 전시"로의 변화를 보임

□ 월드컵 시즌이 도래하면서 한국관 방문객의 KOREA에 대한 관심과 인식이 높아 적절한 시기의 참가로 사료됨

□ 유럽지역 특성상 시장진출 시 2002년 월드컵 유치의 활용효과가 클 것으로 기대됨

□ 전시회 종료후 참가업체의 남은 홍보물을 프랑크푸르트무역관에 발송하여 무역관 방문객에게 홍보키로 하였음

5. 현지 바이어 동향

가. 한국제품에 대한 긍정적 접근 및 관심품목 다양화

□ EU, 중동, 북아프리카 지역의 바이어가 대부분이었으며, 한국 제품에 대하여는 대체로 선진국과 대등한 품질로서 가격경쟁력이 좋다는 긍정적인 사전지식으로 상담에 접근하는 형태를 보임

□ 전시회가 발전분야 전문박람회인 관계로 현장에서의 상담도 활발하였지만, 특정 품목보다는 전기분야 전 품목에 대한 거래 문의도 많았음

* 참가품목 이외의 제품에 대한 접근 방법, 한국의 발전부품 제조업체 리스트 제공요구 등

나. 아시아지역 거래 확대 및 거래선 타진

□ 최근 EU지역의 가격경쟁이 치열하여 동일 권역에서의 조달을 기피하고 품질 및 가격경쟁력이 높은 아시아 지역으로 관심이 집중되고 있음

□ 이에 편승한 아시아권의 저가제품이 많이 유통되고 있으나 품질에 대한 불만이 많아 문의하는 바이어가 상당부분을 차지함

* 신규 거래를 위한 제품 요구사양 수용여부, 납품조건, 거래실적 등

다. 품질대비 저 가격에 집중된 상담

□ 대부분의 바이어는 주로 중개무역을 하는 에이전트들이 많은 상담을 하며 품질에 많은 관심을 보인 반면, 이들 역시 제품 및 사양보다는 가격에 치우친 상담요구가 주류를 이룸.

라. 비교 상담기술 보유

□ 동 지역 바이어의 특징은 고품질의 저가격조건으로 거래를 요구하는 형태로 이 지역에 대한 시장진출을 위해서는 한국 제품이 비교우위를 점유하고 있는 경쟁력(유럽대비: 가격, 중국대비: 품질)을 적극 활용하여 단기간 납품보다는 미래지향적인 거래조건을 제시하는 마케팅기술이 필요함

6. 건의사항

□ 한국관 장치비 지원 확대

- 장치비 예산의 증액으로 우리나라의 국가 이미지를 홍보하기 위해 우리나라 고유의 특색이 담긴 국가관으로 장치를 꾸며 개별업체의 제품홍보에서 탈피한 ‘Best Korea'로의 마인드 변화 필요

□ 부스규모 확대 지원

- 1개업체당 1개 부스를 지원하는 것으로는 성과를 제고하기가 어려운 실정이기에 차기 전시회부터는 각 제품의 크기와 특성을 감안한 업체별 지원 부스 확대 필요

□ 차년도 전시회 참가비 조기 지원

- 2007년에도 참가할 경우 동 전시회의 세계적인 인지도 때문에 금년도 8월이내에 한국홍보관 부스 예약을 신청하여야 함

- 따라서 조기에 참가를 확정하여 좋은 위치에 부스를 예약할 수 있도록 차년도 지원 금액의 금년 내 조기 집행 확정 요망

7. 향후 진출전망 및 진출 시 유의사항

□ 가격대비 품질을 활용한 시장진입 분위기 조성

- 최근에 중동국가의 국가전력망 신규 구축 및 확충에 따른 각국의 치열한 가격경쟁이 전개되고 있으며, 제품의 경제적이고 안정적인 수급을 위해 중국, 한국 등 아시아를 주요 거래 희망지역으로 선호하는 경향이 두드러지고 있어 시장진출의 긍정적인 호기가 마련됨

□ 우회진출을 활용한 접근

- 아직은 유럽 또는 기존 거래처와 수급이 이뤄지고 있어 쉽게 접근하거나 진출할 수 있는 시장은 아니지만, EU지역에 국한하지 말고 이 지역 바이어의 활동이 활발한 신흥시장인 MENA(Middle East, North Africa) 등 주변지역에 대한 활동을 통해 회사 인지도를 쌓아가는 바이어 우회접근마케팅을 전개한다면 진출 가능성이 큰 시장으로 사료됨

- EU지역의 바이어 대부분은 기존 판로인 아프리카, 중동권역을 동시 관장하는 형태로써 동남아지역 거래를 경험한 경우도 있어 동남아 지역에 대한 꾸준한 시장점유 활동도 필요함

□ 상담바이어에 대한 유기적인 접근채널 구축 노력

- 전시회를 통한 1회성 상담으로 끝나는 경우 상대편 바이어도 쉽게 잊어버리나 각종 매체를 활용하여 지속적인 접촉을 시도하는 경우 관심도와 호응도가 높아지므로 상담바이어의 꾸준한 관리와 빈번한 접촉을 위한 노력이 필요함

⇒ 간단한 안부인사, 자사소식 전달, 신제품 출시 소개 등

□ 장기적인 거래를 위한 마인드 조성

- 이번 전시회를 통해 한국에 대한 국가신인도가 다양한 세계행사를 치룸으로서 상당부분 개선되어 거래알선 문의가 급증하고 있으나 여러번의 상담으로 상호간의 장기적인 신뢰를 전제로 하면서도 초기계약부터 계산에 능한 바이어들의 기본 상술을 이해하지 못해 계약이 성사되지 못하는 경우가 많아 단기간의 거래에 대한 집착보다는 장기적인 거래를 우선시하는 상담 마인드가 필요함

8. 문제점 및 향후 추진계획

가. 문제점

o 바이어 활용정보 부족

o 참가업체의 단발성 효과 기대

o 부스 방문 바이어 상담기법 미숙

나. 향후 추진계획

□ 현지 무역관 활용 극대화 방안 마련

- 국내 전력산업 소개 및 동향자료의 지속적인 전달과 참가업체에 대한 충분한 자료를 제공하여 적극적인 현지 활동을 유도함으로써 실익측면의 전시회 참가와 상담활동 기대

⇒ 진흥회와 KOTRA의 유기적인 활동채널 구축

□ 단순한 제품전시를 탈피한 토탈마케팅 구현

- 맞이하는 서비스인 부스 홍보와 함께 찾아가는 서비스를 위한 수출담당자 교육프로그램 마련과 함께 전시장 시설 임차를 통한 참가업체 설명회 및 기술세미나 개최 등으로 일석삼조의 효과 창출을 위한 사업추진

⇒ 지원기관 및 참가업체와의 정기적인 간담회 개최

□ 장기적인 시장점유를 위한 "Best Korea" 홍보관 구성

- 업체 선호도가 높은 유망 전시회는 순수 전시면적 임차료비용이 중부발전의 1개사당 지원한도(5백만원) 수준으로 지원기관 해외마케팅지원사업의 전체 지원예산 범위내에서 지역별 지원금액 차등적용 등으로 전시회 지원효과의 극대화 도모에 대한 탄력적인 운영방안 검토 협의

9. 종합평가

□ 동 전시회는 명실상부한 Global Show로서 60개 국가에서 450개 이상의 업체가 참가하고, 중동지역 및 유럽, 아프리카 지역에서 10,000여명의 전문 바이어가 참관하여 세계 발전산업 동향 및 EU시장 진출 전략의 로드맵을 수립할 수 있는 좋은 계기가 됨

□ 한국 발전산업 홍보관으로 참가한 업체의 구성을 보면, 해외마케팅에 처음 진출하는 업체와 이미 경험하여 마케팅 지역을 넓혀가려는 업체로 나뉘었지만 동 전시회의 참가를 통해 만족할만한 성과를 거두었으며 대다수의 참가업체가 2007년에도 동 전시회에 참가할 것을 희망하므로 성공적인 전시회로 사료되며, 지속적인 참가 및 관리가 필요함

첨부  1. 참가업체 상담실적 보고서

2. 전시회 주요 사진

3. 전시회 결산 보고서

4. 전시회 디렉토리