2007 두바이 WETEX 전시회

및 오만 수출상담회

참가단 파견결과 보고서

2007. 04

기 간	‘07. 03. 10 ～ 03. 18(9일간)
장 소	UAE(두바이), 오만(무스카트)
주 최	한국남부발전(주) / 한국동서발전(주)
주 관	한국전기산업진흥회
참가자	이진형 과장

Ⅰ. WETEX 전시회

1. 참가배경 및 목적

가. 참가배경

□ 발전산업의 과열되는 내수시장 경쟁 해소를 위해 보다 확대된 해외시장 확보를 위한 업계 욕구충족의 기회 제공

□ 발전그룹사와의 유대강화 및 진흥회의 업무영역 확대 도모

□ 발전분야의 수출지역 다변화 및 수출산업화 전환을 위해 남부부발전, 동서발전과 공동주관으로 참가

나. 참가목적

□ 한국의 발전기자재 우수성 홍보 및 시장개척

□ 바이어 상담을 통한 발전기자재 수출 유력품목 발굴

□ 발전그룹사 해외마케팅사업 업무지원을 통한 유대강화

□ 2007 서울국제종합전기기기전 홍보

2. 전시회 개요

□ 명칭 : Water, Energy Technology & Environment Exhibition 2007

□ 기간 : 2007. 3. 13(화) ~ 3. 15(목) (3일간)

□ 개최지역 : Dubai, United Arab Emirates(UAE)

□ 장소 : Dubai International Exhibition Centre

□ 주최 : DEWA(Dubai Electricity&Water Authority; 두바이전력청)

□ 전시품목 : 발전, 송배전, 에너지절약 및 재활용설비 등

□ 전시면적 : 14,000㎡(Hall 5~8)

□ 개최주기 : 매년(최초개최 1999년, 9회)

3. 한국발전홍보관 운영 개요

가. 홍보관 개요

□ 파견기간 : 2007. 3. 10 ~ 3. 17 (6박 8일)

□ 주최 : 한국남부발전(주), 한국동서발전(주)

□ 주관 : 한국전기산업진흥회

□ 참가규모 : 16개사 18부스(162㎡)

□ 참가업체 : 남부발전, 동서발전 및 협력중소기업 16개사, 진흥회

나. 주요 일정

□ 업무협의회 및 참가업체 설명회 : 2007. 1. 31

□ 전시품 집하 : 2007. 2. 5

□ 전시품 인수 및 설치 : 2007. 3. 11 ~ 3. 12

□ 전시회 참가 및 상담 : 2007. 3. 13 ~ 3. 15

□ 전시품 철거 및 현지 시장조사 : 2007. 3. 16

□ 서울 도착 및 해산 : 2007. 3. 17

다. 파견성과

□ 한국관 내방객 : 2,500명 추정

- 상담 바이어 : 1,760명

□ 상담 및 계약실적

(단위: USD천불, 건수)

현장상담액	현장계약액	견적서 요청
91,038	8,120	395

* 현장계약 : 삼진금속(8백만불), 가창산기(12만불)

* 전시회는 현장계약 보다 종료 후 가격, 납기 및 옵션에 대해 구체적인 의견이 교환되고 계약이 성사되는 특성을 갖고 있음

< 참가업체 및 전시품목 >

연번	업체명	전시품목	담당자	비고
1	삼양정수공업	취수설비	김태곤 전무	남부
2	삼영필텍	오일플러싱	김성중 이사	남부
3	키밸브기술	Gate Valve	이상근 이사	남부
4	한국바이오시스템	환경계측기	양희진 팀장	남부
5	디지털워터	배관스케일제거장치제	조승호 이사	남부
6	일성종합기계	진공광자 흡식펌프	지효근 이사	남부
7	피케이밸브	산업용 주강 밸브	정병섭 팀장	남부
8	비엔에프	전자회로기판세정제	이동호 사장	남부
9	볼트캡21	부식방지용 플라스틱볼트캡	이충무 대리	동서
10	삼진금속	볼트, 너트, 정밀가공품	이호길 이사	동서
11	동남알앤텍	고무라이닝, 티타늄	주영후 사장	동서
12	케이피일렉트릭	변압기	박헌일 부장	동서
13	BNF테크놀러지	계측제어 DCS	조한미 대리	동서
14	한국로스트왁스	가스터빈 고온부품 (터빈 블레이드)	장병문 상무	동서
15	터보씰	가스터빈 고온부품 (Interstage Seal Part 등)	김영철 소장	동서
16	가창산기	수배전반용 부스바 가공기계	심재기 부장	동서
17	한국남부발전	한국발전산업 홍보	최문달 과장	-
18	한국동서발전	및 한국관 운영 총괄	이상민 대리	-
19	한국전기산업진흥회	전시회 실무 총괄	이진형 과장	-
계	16개사/3개기관	-	-	-

4. 전시회 주요현황

가. WETEX 2007 개최결과

□ 참가업체 : 29개국 275개사

□ 관람객 : 12,000명(잠정)

□ 국가관 참가 현황 :

- 한국, 중국, 대만, 이태리, 네덜란드 등

※ 전년도 개최실적

o 참가업체 : 26개국 205개사

o 관람객 : 8,400명

나. 전시회 특징

□ 전시 주최자가 국가기관인 두바이전력청(DEWA)으로 발전분야 특화전시회를 육성하고 있으며 참가기업에 대해 인센티브로 DEWA 입찰 참가 시 가산점을 부여해 줌

□ 참가부스가 다소 적어 전시장이 전체적으로 공간에 여유가 있으며 전시장 내에 세미나 룸을 설치하여 운영하였음

□ 3일간 진행된 기술세미나는 참가업체의 제품 및 기술위주로 스케쥴이 마련되어 진행되었음 (29개 주제)

□ 우리 기업에 대해 참가요청을 하였으나 업체선정이 지연되는 과정에 이미 마감되어 참가하지 못했으나 다음에는 모든 일정을 서둘러 우리 기업도 참가할 수 있는 방안이 필요함

다. 주요행사

□ 개막식 Opening Ceremony

- 일시 : 2007. 3. 13(화) 11:00 - 11:00

- 장소 : 전시장 6홀 입구

- 참석인사 : 두바이 국왕(UAE 부통령), DEWA 사장 등

□ Exhibitor Reception

- 일시 : 2007. 3. 14(수) 19:30 ~

- 장소 : 전시장 인근 Hotel

- 전시참가자를 대상으로 만찬 제공

□ Technical Seminars

- 일시 : 2007. 3. 13(화) ~ 3. 15(목)

- 장소 : 전시장 8홀 내

- 29개 주제 발표

□ DEWA 관계자 초청 세미나

- 일시 : 2007. 3. 14(수) 14:30 ~ 15:30

- 장소 : 전시장 2층 세미나실(SHARJA A)

- DEWA(기술부장, 구매과장 등 3명), 한국관 참가업체 등 30명

- 남부발전/동서발전이 공동 주최하여 벤더등록절차 및 방법, 두바이전력현황 등에 대해 DEWA 구매팀의 설명 청취

라. 전시회 동정

□ 담수, 정수 등 水처리 관련 제품이 주류를 이뤘으며 환경친화적 에너지부문과 관련된 다양한 제품의 신규 출품이 많았음

□ 국가관 형태의 참가가 의외로 적었으나 전년대비 11.5% 증가한 29개국에서 275개사가 참가하였음

⇒ 부스장치 대형화 및 고급화, 국가이미지 형상화 추세

□ 참가업체는 전년대비 34.1% 증가한 반면 관람객은 주최측 발표치(12,000명)와는 달리 작년 수준인 8,000여명 정도로 예상됨

□ 독일, 프랑스 등의 유럽 선진국 위주로 주도되어지던 중동시장이 점차적으로 우리나라를 비롯한 중국, 인도 등 아시아 국가들의 꾸준한 진출로 인해 내년도에는 더 많은 아시아 국가관 및 업체들이 참가할 것으로 전망

□ 전시기간 중 KOTRA 두바이무역관, 중동아프리카 플랜트․건설 수주지원센터에서 한국관을 방문하여 참가업체 부스를 돌아보고 ‘지사화 사업’에 참여를 요청하였으며 전시회 종료 후 참가업체의 홍보물을 무역관 방문객에게 홍보키로 하였음

□ 금번 전시회에 참가한 국가관 중 한국관 부스가 가장 화려하고 특색이 있어 관람객의 시선을 모았으며, 주최자인 DEWA에서도 한국기업의 참여와 철저한 준비에 감사 표명

□ 참가업체 대부분이 Gulf지역 소재 업체였으며, 지멘스, 알스톰 등 글로벌기업과 두산중공업, 현대중공업(엔지니어링) 외에 LHE(열교환기) 등 국내기업이 개별적으로 현지 법인 또는 에이전트를 통해 참가하였음

5. 현지 바이어 동향

가. 한국제품에 대한 긍정적 접근 및 관심품목 다양화

□ 중동, 북아프리카 지역의 바이어가 대부분이고 특히 인도, 이란 바이어가 많았으며, 한국 제품에 대하여는 대체로 선진국과 대등한 품질로서 가격경쟁력이 좋다는 긍정적인 사전지식으로 상담에 접근하는 형태를 보임

□ 전시회가 발전박람회인 관계로 현장에서의 상담도 활발하였지만, 특정 품목보다는 발전분야 전 품목에 대한 거래 문의도 많았음(특히 발전플랜트와 관련된 문의 집중)

* 참가품목 이외의 제품에 대한 접근 방법, 한국의 제조업체 리스트 제공요구 등

나. 아시아지역 거래 확대 및 거래선 변경 가능 타진

□ 중동의 시장점유율이 높은 영국, 프랑스를 비롯한 EU지역 또한 최근 가격경쟁이 치열하여 동일 권역에서의 조달을 기피하고 아시아 지역으로 관심이 집중되고 있음

□ 이에 편승한 중국제품이 많이 진출하고 있으나 품질에 대한 불만이 많아 거래선 변경을 문의하는 바이어가 상당부분을 차지함

* 신규 거래를 위한 제품 요구사양 수용여부, 납품조건, 거래실적 등

다. 품질에 대한 관심 높으나 가격에 집중된 상담

□ 중동지역의 바이어는 자국에 대한 내수보다는 주로 중개무역을 하는 에이전트들이 많은 상담을 하며 품질에 많은 관심을 보인 반면, 이들 역시 제품 및 사양보다는 가격에 치우친 상담요구가 주류를 이룸.

라. 비교 상담기술 보유

□ 동 지역 바이어의 특징은 고품질 저가격조건으로 거래를 요구하는 형태로 이 지역에 대한 시장진출을 위해서는 한국 제품이 비교우위를 점유하고 있는 경쟁력(유럽대비: 가격, 중국대비: 품질)을 적극 활용하여 단기간 납품보다는 미래지향적인 거래조건을 제시하는 마케팅기술이 필요함

6. 건의사항

□ 한국관 운영비 지원 확대

- 현재 모든 전시회의 흐름은 기본적으로 대․중소기업이 동참하는 국가관 형태의 대형화 추세로 변화하고 있어 각 국마다 축제분위기 유도와 방문객의 눈길을 집중시키고자 특색있는 테마가 담긴 독특한 디자인의 부스를 꾸미고 국가관부스내 부대행사 등으로 제품홍보보다 국가홍보에 초첨을 두고 있음

- 장치비 및 운영비 예산의 증액으로 우리나라의 국가 이미지를 홍보하기 위해 우리나라 고유의 특색이 담긴 국가관으로 장치를 꾸미고 개별업체의 제품홍보에서 탈피한 ‘Best Korea'로의 마인드 변화를 위해 자체 이벤트 마련 필요

□ 부스규모 및 운송비 확대 지원

- 한국발전홍보관에 출품하는 제품은 대형기계류에 버금가는 하중과 부피를 차지하기 때문에 1개업체당 1개 부스를 지원하는 것으로는 성과를 제고하기가 어려우며, 운송비 부담으로 실물전시가 어려운 실정으로 각 제품의 크기와 특성을 감안한 업체별 부스 및 운송비 지원규모의 확대 필요

□ 차년도 전시회 참가비 조기 지원

- 참가업체의 의견과 같이 동 전시회에 참가한 업체들이 2008년에도 동 전시회 참가를 희망하므로 금년도 1/4분기 이내에 한국홍보관 부스 예약을 신청하는 것이 필요함

- 따라서 조기에 참가를 확정하여 좋은 위치에 부스를 예약할 수 있도록 차년도 지원 금액의 금년 내 조기 집행 확정 요망

7. 향후 진출전망 및 진출 시 유의사항

□ 가격대비 품질을 활용한 시장진입 분위기 조성

- 최근에 중동국가의 국가전력망 신규 구축 및 확충에 따른 각국의 치열한 가격경쟁이 전개되고 있으며, 제품의 경제적이고 안정적인 수급을 위해 중국, 한국 등 아시아를 주요 거래 희망지역으로 선호하는 경향이 두드러지고 있어 시장진출의 긍정적인 호기가 마련됨

□ 우회진출을 활용한 접근

- 아직은 유럽 또는 기존 거래처와 수급이 이뤄지고 있어 쉽게 접근하거나 진출할 수 있는 시장은 아니지만, UAE지역에 국한하지 말고 이란, 인도 등 주변지역을 선 진출하여 회사 인지도를 쌓아가는 바이어 우회접근마케팅을 전개한다면 진출 가능성이 큰 시장으로 사료됨

- UAE지역의 바이어 대부분은 기존 판로인 아프리카, 중동권역을 동시 관장하는 형태로써 동남아지역 거래를 경험한 경우도 있어 동남아 지역에 대한 꾸준한 시장점유 활동도 필요함

□ 상담바이어에 대한 유기적인 접근채널 구축 노력

- 전시회를 통한 1회성 상담으로 끝나는 경우 상대편 바이어도 쉽게 잊어버리나 각종 매체를 활용하여 지속적인 접촉을 시도하는 경우 관심도와 호응도가 높아지므로 상담바이어의 꾸준한 관리와 빈번한 접촉을 위한 노력이 필요함

⇒ 간단한 안부인사, 자사소식 전달, 신제품 출시 소개 등

□ 장기적인 거래를 위한 마인드 조성

- 한국에 대한 국가신인도가 올림픽, 월드컵 등 다양한 세계행사를 성공리에 치뤄 상당부분 개선되어 거래알선 문의가 급증하고 있으나 여러번의 상담으로 상호간의 장기적인 신뢰를 전제로 하면서도 초기계약부터 계산에 능한 바이어들의 기본 상술을 이해하지 못해 계약이 성사되지 못하는 경우가 많아 단기간의 거래에 대한 집착보다는 장기적인 거래를 우선시하는 상담 마인드가 필요함

8. 문제점 및 향후 추진계획

가. 문제점

o 바이어 활용정보 부족

o 참가업체의 단발성 효과 기대

o 부스 방문 바이어 상담기법 미숙

o 해당 국가 문화정서 이해 부족

나. 향후 추진계획

□ 현지 무역관 활용 극대화 방안 마련

- 국내 전기산업 소개 및 동향자료의 지속적인 전달과 참가업체에 대한 충분한 자료를 제공하여 적극적인 현지 활동을 유도함으로써 실익측면의 전시회 참가와 상담활동 기대

⇒ 진흥회와 KOTRA의 유기적인 활동채널 구축

□ 단순한 제품전시를 탈피한 토탈마케팅 구현

- 맞이하는 서비스인 부스 홍보와 함께 찾아가는 서비스를 위한 수출담당자 교육프로그램 마련과 함께 전시장 시설 임차를 통한 참가업체 제품발표회 및 기술세미나 개최 등으로 일석삼조의 효과 창출을 위한 사업추진

⇒ 지원기관 및 참가업체와의 간담회 개최

□ 장기적인 시장점유를 위한 "Best Korea" 홍보관 구성

- 업체 선호도가 높은 유망 전시회는 순수 전시면적 임차료비용과 장치비가 1개사당 지원한도 수준으로 지원기관 해외마케팅지원사업의 전체 지원예산 범위내에서 지역별 지원금액 차등적용 등으로 전시회 지원효과의 극대화 도모에 대한 탄력적인 운영방안 검토 협의

9. 종합평가

□ 동 전시회는 발전분야 Global Show로서 5개 국가관을 비롯한 29개 국가에서 275개 업체가 참가하고, 중동지역 및 유럽, 아프리카 지역에서 12,000여명의 전문 바이어가 참관하여 세계 발전기자재 동향 및 중동 시장 진출 전략의 로드맵을 수립할 수 있는 좋은 계기가 됨

□ 한국발전홍보관에 참가한 업체의 구성을 보면, 중동 시장에 처음 진출하는 업체와 이미 중동 시장에 진출하여 마케팅 지역을 넓혀가려는 업체로 나뉘었지만 동 전시회의 참가를 통해 만족할만한 성과(현장상담 91백만불, 현장계약 812만불)를 거두었으며 대다수의 참가업체가 2008년에도 동 전시회에 부스 규모를 확대하여 참가할 것을 희망하므로 성공적인 전시회로 사료되며, 지속적인 참가 및 관리가 필요함

Ⅱ. 오만 수출상담회

1. 행사 개요

□ 참가규모 : 8개사 (참가업체 명단 참조)

□ 지역 : 오만 무스카트

□ 일시 : 2007. 3. 17, 09:00~18:00

□ 장소 : Haffa House Hotel, Salalah Hall

□ 주최 : 한국남부발전(주)

□ 주관 : 한국전기산업진흥회/KOTRA(무스카트무역관)

2. 주요 일정

□ WETEX전시회 정리 및 철거 : 2007. 3. 16

□ 무스카트 도착 및 사전설명회 : 2007. 3. 16

* 주오만 한국대사관(이상민 대사) 주최 만찬 참석

□ 수출상담회 : 2007. 3. 17

□ 서울 도착 및 해산 : 2007. 3. 18

3. 파견성과

□ 상담장 내방객 : 50개사 150여명

* 무스카트무역관 사전 미신청업체도 방문 상담

□ 상담실적

- 상담건수 : 118건

- 상담금액 : 46,689천불

□ 참가업체 명단

연번	업체명	상담품목	참가자	비고
1	삼양정수공업	취수설비	장명근 사장 김태곤 전무
2	삼영필텍	오일플러싱	김성중 이사 김종훈 부장
3	키밸브기술	Gate Valve	이상근 이사
4	한국바이오시스템	환경계측기	양희진 팀장
5	디지털워터	배관스케일제거장치제	조승호 이사
6	일성종합기계	진공광자 흡식펌프	지효근 이사
7	피케이밸브	산업용 주강 밸브	윤효실 전무 정병섭 팀장 이웅섭 차장 박재용 대리
8	비엔에프	전자회로기판세정제	이동호 사장
9	한국남부발전	수출상담 총괄	서성호 팀장 최문달 과장
10	한국전기산업진흥회	상담회 실무 총괄	이진형 과장

4. 오만시장 진출 시 유의사항

□ 유력 에이전트 선정 및 철저한 관리 필요

- 현지 독점 에이전트를 통한 수입이 관행화 되어 있을 뿐만 아니라 에이전트가 유통구조에서 중요한 역할을 수행

- 에이전트 선정 시 세심한 주의와 성실한 관리가 필요하며, 에이전트와 계약을 체결할 경우 사소한 사항이라도 간과하게 되면 실제 업무추진 시 의견차이나 이해 상충으로 낭패를 초래할 위험이 있으므로 꼼꼼한 협의가 필요함

□ 회사소개서 준비 철저

- 신용도를 중요하게 생각하므로 첫 상담에서 회사소개서를 요구하는 경우가 많으므로 회사를 알릴 수 있는 상세한 내용의 회사소개서와 함께 특히 중동지역 거래실적 등이 포함되는 경우 상당한 호응을 얻을 수 있음

- 설립년도, 회사규모, 직원현황, 매출액, 현 거래처 등

□ 현지 업체나 은행의 신용도는 좋으나 방심 금물

- 대부분 at sight L/C 베이스로 거래가 성행하고 있으며, 간혹 D/A, D/P거래를 요구하는 경우도 있지만 가급적 L/C베이스 거래가 유용함

- 은행들은 전반적으로 신용도가 좋아 거래에는 문제가 없으나 실수에 의한 불이익이 없도록 관련 서류에 대해 면밀한 사전 검토가 필요함

□ 선적서류 작성 및 이행 철저

- 세일즈노트 또는 계약서 작성 시 제품사양은 물론 대금지불 및 납기일정 등 제반 거래조건에 대해 세심한 주의 필요

- 계약서, 신용장 및 B/L 간의 사소한 문구 차이를 대수롭지 않게 여기다가 클레임으로 연결되는 사례 종종 발생

□ 오만은 서구화된 선진국임을 인지

- 오만은 다른 중동국가와는 달리 시스템이 많이 선진화되어 있고 Mentality도 서구화 되어 있어 이에 적합한 처신 필요

- 견적을 내거나 sample 하나를 준비하더라도 잘 갖춰지고 최신 디자인의 제품으로 준비가 필요하며 구형 모델의 접근은 금물