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요르단, 중소형 플랜트 시장동향과 진출확대 전략 |
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이창수 |
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2006-11-30 11:29:58 |
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2,919회 |
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요르단, 중소형 플랜트 시장동향과 진출확대 전략
1. 시장 동향
o 계약 규모로 볼 때 2005년말 현재 요르단의 전체 건설 및 기계 플랜트 총 시장 규모는 민간과 공공부문을 합쳐 약 5억불로 추정됨.
- 하지만 시장 규모를 보다 광범위하게 정의하여, 현재 발주 중인 건을 모두 포함하고,또한 요르단 정부에서 별도로 관리하고 있는 아카바 자유무역지대 등을 모두 포함할 경우 총 시장규모는 10억불로 추정 (건설부 입찰 계약국 관계자 설명)
o 요르단의 건설 및 플랜트 시장은 자체 자금 보다는 외부자금에 의한 인프라 건설 및 대형 플랜트가 시장을 주도하고 있다는 것이 주요한 특징의 하나임.
- 이는 중동 내에서 흔치 않는 비산유국으로서, 만성적인 재정적자로 인해 건설 및 플랜트 발주 예산의 대부분이 국제기구 혹은 외국 정부의 차관, 원조자금에 의존하고 있기 때문
o 이에 비해 중소형 규모의 제조업 플랜트 시장은 극히 미미함.
- 이는 제조업 비중이 GDP의 16%에 불과할 정도로 제조업 기반이 극히 미미하여 제조업 플랜트 시장 형성이 초보단계에 머물고 있기 때문
o 정부에서 발주되는 제조업 플랜트의 경우, 요르단의 주요산업의 하나인 인광과 가성칼리, 시멘트, 비료 등 광업과 화학 산업이 주종을 이루고 있으며, 최근 들어서는 시설 현대화 및 확충계획의 일환으로 전력과 유류 저장용 탱크 등의 발주도 늘어나고 있음.
o 최근 들어 제조업 경기 호황이 지속되면서 관련 산업기계류의 수입이 늘어나고 있다는 점은 향후 중소형 제조업 플랜트 시장의 성장 가능성을 한층 높여주고 있다는 점에서고무적인 현상이라 할 수 있음.
- 제조업이 산업생산 호조를 실질적으로 이끌어 나가고 있는 양상
2. 진출 유망 중소형 플랜트 분야
<공단지역에서의 노후설비 대체 및 자동화 설비>
o 현재 요르단의 중소형 제조업 플랜트 및 기계류 시장은 작은 규모이면서 독일과 이태리 등 EU국가와 미국이 사실상 시장을 주도하고 있음.
o 과거 EU와 미국으로부터 들여온 기계설비가 대부분 20년을 넘기면서 최근 들어 시설 개보수 및 대체 수요가 점진적으로 늘어나고 있는 추세를 보이고 있는 것도 특징의 하나임.
<초고층 빌딩 건축 관련 Total Solution 제공 및 유관 설비 제공분야>
o 최근 3년여 동안 부동산 경기호황으로 수도 암만의 지가는 지역에 따라 최고 300-500%가 상승하는 등 땅값이 요동을 치고 있음.
o 땅값의 급상승과 함께 그동안 관심을 보이지 않았던 High-rise 빌딩 (50층 이상의 초고층 빌딩) 건설에 대한 관심이 점차 높아가고 있고, 일부는 이미 건축을 시작 (Jordan Gate 공사)하였다는 점에서, 초고층 빌딩 건축과 관련한 솔루션 제공 및 관련 설비 제공도 유망 진출 분야가 될 것으로 보임.
o 주요 진출 가능 분야로는 1) 빌딩건축 Total Solution 제공 (Construction Management; CM), 2) 유리 가공 설비 (요르단 빌딩은 돌이 주종을 이루고 있지만 고층빌딩 건축이 활성화 될 경우 유리 수요가 급증할 것으로 예상), 3) Tower Crane 등 건설 중장비, 철골조, 통신 케이블 설비, 고층용 엘리베이터와 컴퓨터 등 내부 설비, 가구 등이 될 것임.
3. 우리나라의 대 요르단 중소형 플랜트 시장 진출전략
<요르단 시장에 대해 관심을 가져라>
o 요르단은 제조업 기반이 취약하여 중소형 제조업 플랜트 시장 형성이 초보단계에 머물러 있어 인근 걸프국가들에 비해 국내 기업들의 관심이 상대적으로 떨어지는 것이 사실임.
o 이러한 관심부족과 함께 가격중심의 발주관행으로 인해 아무리 괜찮은 프로젝트가 발주된다 하더라도 국내기업들의 사업 참여 의지가 매우 낮으며, 이것이 요르단 플랜트 시장 진출의 가장 큰 걸림돌임.
o 하지만, 국내적으로 제조업 성장과 수출확대를 통한 성장동력 확보를 제일의 정책과제로 삼고 있다는 점에서 시장 잠재력이 꾸준히 커 나가고 있으며, 또한 국내기업들이 강점을 갖는 분야에서의 프로젝트 발주가 확대되어 가고 있다는 점은 대형 프로젝트에 승부를 걸기 어려운 국내 중견 기업들에게 매력적인 부분임이 분명한 바, 중동 시장을 보다 포괄적으로 바라보는 시각과 전략이 필요할 것으로 사료됨.
<확실한 컨트렉터를 잡아라>
o 플랜트 프로젝트 특히 중소형의 경우 대부분 현지 컨트렉터의 역량에 따라 수주가 결정되는 모습을 보이고 있음.
o 즉, 아무리 국내의 우수한 기업이라 하더라도 현지 컨트렉터의 역량이 떨어지면 발주처와 원만한 관계를 만들어가는 것이 어려울 뿐 아니라, 가장 중요한 가격 전략에서도 열위에 설 수 밖에 없음.
- 실제로 최근 국내 유수의 중견 기업이 컨트렉터 선정 잘못으로 수주 진행을 포기하는 사례도 발생
o 따라서, 현지 중소 플랜트 시장진출을 위해서는 확실한 컨트렉터를 사전에 물색하고, 적정의 컨트렉터를 선정하여 긴밀한 관계를 가져 나가는 노력이 무엇보다 중요함.
<안면을 넓혀라>
o 중동은 다른 어느 지역보다 안면이 통하는 사회라는 점에서 발주업체, 설비 수요업체등 자신의 진출희망 분야에 있는 기업 인사들을 꾸준히 접촉하고 안면을 넓혀 나가는 노력이 매우 중요함.
o 플랜트와 설비의 경우 단번에 바꾸겠다고, 설치하겠다고 바꾸거나 설치할 수 있는 성격의 물품이 아니며, 또한 한번 포로포잘을 좋은 조건으로 받았다고 쉽게 기존의 거래선을 변경하는 예가 극히 드묾.
o 따라서, 꾸준히 시장을 노크하고, 만나서 자신들만의 강점을 설명하고, 설득해 나가는 비교적 장기간의 노력을 투입하는 자세가 중요하며, 이러한 점에서 시장에 대한 Know-how와 기업 차원의 전략 (특정 시장에 대한 선택과 집중)을 사전에 확실히 하는 것이 바람직함.
<정부의 차관 지원사업을 적극 활용하라>
o 상기 언급한 바와 같이 우리 정부는 요르단에 대해 환경설비 현대화 부문에 EDCF차관을 제공해 주고 있는 바, 이같은 정부 차관 지원사업 참여를 통해 시장에서의 launching을 시도하는 노력도 필요함.
o 동 설비 시장참여 시 기술력을 인정받을 경우 타 환경설비 분야 (우리정부의 차관 지원 사업이 아니라 할지라도)에도 보다 쉽게 진출을 할 수 있다는 점에서 정부 차관 지원 사업을 적극 활용할 필요가 있음.
<국제기구 자금 및 정부 기금 활용 사업을 뚫어라>
o 요르단은 재정이 충분하지 못하기 때문에 많은 프로젝트들이 국제기구의 자금지원을 통해 이루어 지고 있음.
o 국제기구 자금 지원 사업은 특정 국가에서 자금을 지원하는 사업에 비해 수주에 제한 요건이 적을 뿐 아니라 자금원도 확실하다는 점에서 관련한 정보 입수 및 사업 참여를 적극화할 필요가 있음.
o 국제기구 자금 이외에 특정 분야 (환경 분야)에서는 요르단 정부 기금을 활용한 사업도 가끔 있다는 점을 이해하고, 동 자금을 활용한 특별 사업을 뚫기 위한 노력도 강화 되어야 할 것으로 보임.
<‘가격’과 ‘물’에 유의하라>
o 요르단은 가격이 타이트한 시장이자, 물 부족이 심한 국가라는 점을 감안, Offer와 수주 시 이 부분에 가장 많은 관심을 두어야 함.
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