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쿠웨이트, 중소플랜트시장 르네상스 시대 도래 |
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이창수 |
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2007-10-18 09:18:00 |
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3,571회 |
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쿠웨이트, 중소플랜트시장 르네상스 시대 도래
□ 시장규모 및 수주전망
○ 플랜트 프로젝트 수주전망
- 고유가에 따른 재정흑자로 Oil·Gas·석유화학 부문에 대한 대규모 신규투자가 예상돼 향후 10여 년간 쿠웨이트는 플랜트시장의 르네상스시대 도래(향후 2~3년 내에 약 300억 달러 발주 예정)
- 현지업체 참여의무 확대경향으로 플랜트 시장의 현지화가 가속될 것으로 예상되는 가운데서도 당분간 한국업체와 유럽업체의 시장주도 및 경쟁력 지속 전망
- 장기적으로는 인도 등 후발 해외 EPC업체들의 플랜트 시장참여에 따라 경쟁 심화예상
○ 시장규모
- 이라크 전 이후 안보위협 해소에 따라 그 동안 미뤄왔던 인프라 확충과 산업화 추진 중
- 지속된 전쟁위협에 따른 투자기피 결과, 유전·발전소·석유화학·항만·공항 등의 시설이 상당수 노후되거나 용량 부족으로 개보수 또는 신증설이 필요한 실정
- 쿠웨이트는 이라크전 종결을 계기로 중동내 중심국가로 발돋움하기 위해 대대적인 인프라 확충사업을 전개하고 있어 우리기업이 경쟁력을 확보하고 있는 정유·담수화 설비·발전소 등 각종 대형 플랜트 수주가 기대되고 있음.
- 아울러 이라크 등 인근국 진출을 겨냥한 각종 공장 신축사업이 활발히 추진되고 있어 중소형 기계플랜트 시장도 유망
□ 수주활동 적극 전개 및 우리업체간 협력
○ 이라크 사태로 그 동안 연기됐던 공사발주가 빠르게 진행되고 있어 우리업체간 과당경쟁 지양하고 협력 가능분야 발굴
□ 현지업체와의 전략적 제휴
○ 인도 등 후발 EPC 참여업체들과 경쟁하기 위해 현지업체와 전략적 휴 필요(우리업체는 엔지니어링 및 구매를, 현지업체는 시공 담당)
- 쿠웨이트는 자국산업 발전을 위해 주요 프로젝트의 경우 현지 회사와의 컨소시엄을 통한 입찰참여 희망
□ 철저한 발주처 및 인맥 관리
○ 현재 우리나라 EPC업체가 일본을 제치고 시장을 주도하고 있어 진출이 상대적으로 용이한 바, 이같은 상태가 지속되기 위해서는 철저한 발주처 관리가 필요
○ 쿠웨이트는 전통적으로 인간관계를 중시하는 시장으로 기업간, 담당자간의 인간관계가 프로젝트 수주 여부를 결정짓는 경우가 있으므로 의사결정자는 물론이고, 입찰관계 실무자에 대한 철저한 인맥관리가 중요
□ 기자재 진출을 위한 벤더 등록
○ 국내 대기업과 중소기계 플랜트 회사의 연계 강화
- 현재 우리 기업이 해외공사에 필요한 핵심기자재를 외국에서 조달하고 있어 플랜트 수출의 외화가득률 및 EPC 업체의 가격경쟁력을 떨어뜨리는 원인이 되고 있음.
○ Sector별 현지 유력 에이전트 발굴 및 벤더 등록
- 기자재 수출을 위해서 벤더 등록이 필수
- 특히 현지 유력 에이전트와 연계를 통한 진출 가능
- 밸브·피팅 등 석유 설비 관련 제품에 적극 진출 필요
□ 바이어 현장방문을 통한 플랜트 수요 파악
○ 플랜트 수요를 바이어로부터 기다리지만 말고 직접 공장을 방문 후 수요 파악과 관련 인콰이어리를 업체에 직접 전파
□ 업체 제공 뉴 메뉴 개발
- 플랜트 수출 산업 협회 등 유관기관과 공동으로 기계플랜트 수출희망업체를 모집해 진출 희망 해외무역관에 시장조사 의뢰 및 F/UP 등 지원 가능한 메뉴 개발
□ 현지에 취업 중인 한국인 전문가 활용
○ 입찰 등은 나름대로 전문지식을 필요로 하기 때문에 주재국내 관련업체에 종사 중인 한국인을 활용한 정보수집·계약체결 등 활용 방안 강구
○ 쿠웨이트 내에는 현재 과거 한국기업 등에서 근무했던 한국인이 현지회사에 근무 중이며, 이들로부터 관련 정보를 다수 입수하고 있음.
□ 사이버 상담회 및 전시회 적극 활용
○ 플랜트를 수출하기 위해선 사전 홍보가 선행돼야 하는 바, 사이버 상설 전시장을 구축해 홍보를 강화하는 한편, 수시 사이버상담회를 통해 실질적인 성사에 이르게 함.
□ 사업 아이디어 개발/제시를 통한 사전 수주활동 강화
○ 구체적인 계획이 나오면 이미 수주업체가 내락돼 있는 경우가 많으므로 쿠웨이트 경제를 위해 필요한 또는 바람직한 프로젝트 아이디어를 제시하고 프로젝트화해 수주하는 방안 필요
□ 현지 실정 및 기술적인 노력이 반영된 견적서 제출
○ 입찰 견적서 제출시 현지 건설시장 파악을 통한 경쟁적 가격제시
○ 아울러 입찰에 참여하는 업체가 대부분 비슷한 조건하에서 입찰에 응하는 점을 감안, 견적시 기술적인 방법을 통해 공사비 절감(Value Engineering)노력이 필요
<자료원 :KOTRA > |
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