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대세가 누구니 "LS산전"
경영관리본부 2015-05-18 13:07:42 3,124회
유럽 중심의 중전기기제조업체들이 사실상 독식해왔던 중동 전력시장에 새 바람이 불고 있다. LS산전(대표 구자균 회장)이 중동 전력시장에서 지속적으로 성과를 거두면서 영원할 것만 같았던 진입장벽을 무너뜨리고 있다.
비 유럽권 기업으로는 최초로 이라크 변전소사업을 싹쓸이하면서 본격적인 현지시장 진출 신호탄을 쏘아올린 LS산전은 한국기업이 주도하는 신도시 구축사업에서도 대규모 수주에 성공, 중동 전력인프라사업에서 독주체제를 공고히 하고 있다.

이처럼 중동지역에서 두각을 나타낼 수 있었던 데는 구자균 회장의 스킨십 수주활동이 주효한 것으로 알려졌다. 구 회장은 정국이 불안하던 2011년 당시 직접 이라크에서 이뤄진 계약식에 참석, 현지 관계자들을 놀라게 했다. 구 회장의 이 같은 행보는 LS산전의 신뢰감을 높이는데 충분했다.

◆비 유럽권 기업 최초 이라크 변전소 싹쓸이
LS산전이 중동시장 공략을 본격화한 것은 2000년대 후반 시리아에서부터다. 당시 LS산전은 시리아 배전청과 약 330억원 규모의 72.5kV 가스절연개폐장치(GIS) 변전소 구축 계약을 체결했다. 이후 시리아 다마스쿠스를 비롯한 총 6개 지역에 GIS 변전소 10개 건설 프로젝트를 턴키(Turn-Key)로 수주했다.

LS산전은 전후 복구사업의 일환으로 추진되는 이라크 전력인프라 구축에 본격적으로 참여하면서 현지시장에서 기지개를 펴기 시작했다. 2011년 이라크 전력부(MOE:Minister of Electricity)가 추진하는 33kV 변전소 구축사업의 첫 발주물량 35개를 모두 수주해 총 1억1500억달러규모의 대형 프로젝트를 진행하게 됐다. 비 유럽권 기업이 이라크 전력 인프라 구축 사업을 수주한 것은 60년 만에 처음 있는 일이었다. 이후 LS산전은 33kV 변전소 100개소 구축사업 중 70개를 수주한데 이어 2013년에는 132/33kV급 GIS변전소 프로젝트를 잇달아 따내는데 성공했다. 같은 해 10월 132kV/33kV GIS 3개 변전소 구축, 2014년 5월 AMI 구축 프로젝트, 2015년 5월 비스마야 신도시 GIS변전소 구축 프로젝트 등을 지속적으로 수주했다. 특히 이라크 AMI 국제 입찰 프로젝트는 5224만달러(약 536억원)규모로 스마트그리드분야 세계 최대 사업으로 평가받고 있다.

최근에는 한화건설이 추진하는 이라크 비스마야 뉴 시티 프로젝트(Bismayah New City Projevt:이하 BNCP)와 관련 변전소 기자재 공급계약을 체결했다. 총 1억4700만달러 규모로 단일 계약으로는 역대 최대 수준이다.
이로써 현재까지 이라크 누적 수주액은 6억달러를 훌쩍 넘어섰다.

◆중동 성공 비결 구 회장의 스킨십 수주
LS산전은 동남아 중심의 수출시장을 중동, 유럽, 아프리카, 미주 등으로 다변화한 결과 구 회장 취임 전 25% 수준이던 매출 대비 수출 비중을 40%까지 끌어올렸다. 그 이면에는 위험이 도사리는 이라크 현지 방문까지 불사했던 구 회장의 숨은 노력이 있었다.

60년만에 비 유럽권 기업으로선 처음으로 대규모 이라크 전력인프라 사업을 수주했던 2011년 11월 구 회장은 바그다드로 향하는 비행기에 올랐다. 당시는 이라크 정국이 워낙 불안했기 때문에 대부분의 글로벌 기업들은 사업계약을 인근 다른 나라에서 진행하던 시기였다. 하지만 이라크 MOE 측은 첫 대단위 수주인 만큼 현지에서 이를 기념하는 계약식을 갖자고 제안했다. 반신반의하던 MOE 관계자들은 방탄복을 입고 방탄차량을 탄 채 본사에 나타난 구 회장을 보고 놀라움을 금치 못했다. 계약식은 30개 언론 매체가 참석한 가운데 성공적으로 치러졌다. 계약식 전후 구 회장과 MOE 장·차관이 통역 없이 장시간 나눈 대화는 LS산전의 신뢰를 높이는 좋은 기회가 됐다.

결정타는 저녁 만찬에서 이뤄졌다. 구 회장은 LS산전을 믿고 사업을 맡겨 달라는 의미로 메고 있던 넥타이를 풀어 차관에게 전하며 기회가 되면 반드시 한국을 방문해 달라고 요청했다. 이듬해인 2012년 압둘마지드 차관은 사업 역량 평가를 위해 한국을 방문했다. 첫 공식회의에서 차관은 갑자기 메고 있던 자신의 넥타이를 풀고는 구 회장의 손에 쥐어줬다. 회의 참석자들은 돌발상황에 의아해 했지만 차관과 구 회장은 마주보며 의미 있는 눈빛을 교환했다.
구 회장의 스킨십 수주활동은 철옹성 같았던 중동지역에서 LS산전의 시장 지배력을 키우는 핵심이었던 셈이다.



**자료원 : 전기신문 진시현 기자
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